在过去十多年，专访专注是海柔工业机器人蓬勃发展的时代，根据World Robotics 2023统计，创新成功WhatsApp%E3%80%90+86%2015855158769%E3%80%91crane%20scale%20digital在2012年全球工业机器人年度装机数量只有12.9万台，高管到了十年后的源于2022年，年度装机数量翻了两番，料箱力走达到了55.3万台，机器在线工业机器人机器总数更是人渠达到了390.4万台，其中中国工业机器年度装机数量占比从2012年的道转14%跃升到2022年的52%，可以说中国已经成为最大的型助向全工业机器人单一市场。

中国不仅装机的专访专注工业机器人数量多，而且是海柔重要的工业机器人生产地，在2024海柔创新生态合作伙伴大会之际，创新成功热点科技采访了海柔创新副总裁 刘敬涛先生以及生态合作部总监 曾诗全先生。高管

海柔创新（Hai Robotics）是源于一家创立于2016年的物流仓储机器人公司，最早从事料箱机器人开发，目前员工已经超过1700人，其中工程师占比高达了50%，知识产权（含申请中）超过1900项，至今已经能为客户提供HaiPick System系列、3C行业的产仓一体化等多个解决方案，提供多层料箱机器人、伸缩升降料箱机器人、托举式机器人等多种类型产品。海柔仓储自动化解决方案为鞋服、汽车、 零售、3C制造、WhatsApp%E3%80%90+86%2015855158769%E3%80%91crane%20scale%20digital能源、医药、第三方物流、跨境电商等不同行业提供服务，累计运营项目超过1300个。

在2023年海柔从直销模式向渠道销售模式转型，商业市场渠道销售项目数量占比80%、渠道交付项目数量占比80% ，同年推出了全新系统产品解决方案HaiPick System3，它由勾取式ACR（Automated Case-handling Mobile Robot）、极速潜伏式顶升机器人K50、配套的工作站和货架料箱、HaiQ智慧仓储管理平台等软硬件组成，在实现仓库高密度存储的同时实现快速存取物料，而且取货高度达到12米，目前已经应用在鞋服、零售电商、医药等行业当中。

2024年是海柔深化变革的一年，海柔是如何看待工业机器人市场发展的，经营策略又有什么变化，一起来听刘敬涛、曾诗全两位大佬讲解。

热点科技：我们都知道国内物流产业非常发达，全国各地都有大大小小的仓库，海柔是如何把机器人带到目标用户面前的？

曾诗全：在2023年之前，海柔是以直销为主的，所有工作要自己亲力亲为，包括发掘商机也主要靠我们自己，但手段其实并不多，主要也是通过广告等形式去挖掘潜在客户，我们发现这样接触到的客户和商机是非常有限，而也无法投放大量人力、资源去建立销售网络，所以从去年开始海柔开始向渠道销售模式转型。

在渠道销售模式下，我们通过建立了一个合作伙伴体系，从中能够接触到更多潜在客户，发现更多商机，让海柔与合作伙伴实现双赢。在2023年里，通过合作伙伴获得的商机已经占据了一半份额，预计到今年比例会进一步提升，达到60-70%。

除了发掘客户外，海柔也会借助合作伙伴去服务客户，在以往海柔是大包大揽的，投标、交付、维护通通是自己完成，未来会逐步将这些职能部分转移到合作伙伴体系当中。

生态合作部总监 曾诗全

热点科技：对企业来说效率就是生命，可部署工业机器人会涉及方方面面，海柔是如何协助服务合作伙伴，以提升产品部署速度的？?

曾诗全：这必须提及海柔两项优势，第一个是海柔战略是非常聚焦的，一直专注料箱机器人，不断投入，不断创新，产品的完整度、质量都具有明显优势，交付给客户的是成熟可靠产品，有效降低交付难度。

?其次是海柔在去年已经在打造新的交付服务，有专门负责交付的服务商体系，它们能够为就近的客户提供服务，不仅响应速度快，而且技术能力也是相当全面的。通过修炼这些内功，海柔就能为客户快速交付产品、解决方案。

?比如我们曾经在不到两个月时间，为某一跨境电商交付了一个金额达到数亿的项目，这在业内是不可想象。在6.18临近时，我们能够为电商客户快速交付产品，最快的时候我们甚至在7天时间上线一个项目。

?热点科技：2024年是海柔渠道政策的轉(zhuǎn)型升級年，能不能展開講講今年政策調(diào)整中的亮點？????

曾诗全：在2023年，海柔由直銷模式向渠道銷售模式轉(zhuǎn)型，到了今年會深化渠道銷售模式，內(nèi)部要引導(dǎo)合作伙伴去簽單，并且要提升服務(wù)質(zhì)量。為了更好推進(jìn)銷售模式轉(zhuǎn)型，去年海柔定下了“廣交新朋友”的口號，但在執(zhí)行過程中我們發(fā)現(xiàn)很多問題需要改善，例如需要提升銷售、方案人員的響應(yīng)和服務(wù)速度。?

于是从7月1日起，海柔调整了政策，将工作重心转型到打磨服务体系上来。我们构建了省级服务商，形成原厂+省级服务商的高低搭配组合，省级服务商能够完成就近提供方案、交付产品、维护保障、软件定制等技术支持，响应速度很快，如果遇到疑难杂症，就交由原厂负责。

在今年海柔还会对内部合作机制进行全面升级，去年我们已经发布相应政策，并通过这些政策来规范员工行为。但是政策初创，难以落实到每一个流程，也没有做到流程IT化，当中难免出现一些不按政策的急就章行为。海柔现在正在做LTC流程变革，把政策落实到流程当中，让流程全面IT化，令合作制度有迹可循、有法可依，同时加入监管机制，更好保障双方利益。

热点科技：在2022年时中国工业机器人年度装机数量已经达到了52%，这是否代表中国市场是海柔全球范围内最大的单一市场，国内市场对海柔有多重要？

刘敬涛：在过去三年时间里，国内市场不管是对海柔，还是对整个机器人行业都是最大的单一市场。但是海柔更着眼于未来三至五年，海柔把国内市场定位为一个练兵场，国内客户需求最为广泛，应用场景最为复杂，海柔在此能够积累丰富的经验、奠定基本盘，然后走向全球市场。我们希望在未来三至五年时间里，将海外市场占比提升到70%。

?在全球范圍內(nèi)，海柔已經(jīng)在美國、歐洲、日韓、東南亞、澳新（澳大利亞、新西蘭）多地進(jìn)行布局。如果非要排優(yōu)先度順序的話，美國、歐洲以及日韓將是三個重點發(fā)力的區(qū)域，尤其是歐美，當(dāng)?shù)貏趧恿Τ杀靖撸ぷ鲿r間短，地皮成本高，投資工業(yè)機(jī)器人回報高。

海柔创新副总裁 刘敬涛

热点科技：据我所知，海柔产品已经进入到服装仓、电商仓库、汽车工厂小件仓、SMT线边仓，在新能源汽车热之下，汽车工业相关仓库是海柔未来的主攻方向么？

刘敬涛：现在新能源汽车无论是国内，还是全球都是一个热门行业。但是海柔是专注在料箱机器人赛道，我们产品不只覆盖某一行业，3C、鞋子服装、电商、大健康通通覆盖，新能源汽车会是海柔未来主攻方向之一，但不是唯一。

?在今天消費者個性化需求越來越突出，汽車行業(yè)需要在同一平臺上衍生出不同車型，而且新車上線周期非常快，尤其是新能源汽車領(lǐng)域。而海柔的產(chǎn)品、解決方案能夠很好滿足汽車制造中分揀大量零部件的需求，目前海柔已經(jīng)為上汽通用五菱、吉利汽車集團(tuán)旗下的領(lǐng)克、極氪等多個汽車客戶提供服務(wù)。其實有著類似需求不只是汽車，服裝行業(yè)也有，比如說波司登在江蘇工廠就使用了海柔最新的HaiPick System 3解決方案。

热点科技：目前海柔产品已经覆盖料箱机器人、托举式机器人、潜伏式顶升机器人、HaiStation多功能工作站、HaiQ智慧仓储管理平台，海柔对未来产品会有什么规划，会主攻什么产品，未来有扩展产品线规划么？

刘敬涛：在去年，海柔宣布转型为叫系统产品解决方案服务商，现在主推产品HaiPick System 3解决方案，这是面向超高存储密度的解决方案，它通过由勾取式ACR、极速潜伏式顶升机器人K50协同作业，前者负责货箱区理货，后者负责从货架缓存层搬运料箱至工人拣选工作站，实现了仓内出、入、盘、理业务。

海柔自己的定位是一个产品型公司，除了把料箱机器人做扎实、做精外，还会根据行业头部客户的需求，不断提炼新品的应用场景，从而研发与之适用的新产品。

热点科技：对于当下很火的人工智能，作为研究机器人的厂商，海柔是如何看待人工智能呢？

刘敬涛：人工智能是现在超级热门技术，IDC也预测，到了2028年工业机器人会高度融合AI技术。海柔无论做什么产品都围绕两个核心，第一个是硬件，第二个是软件，是一家专注提供硬件与软件融合的系统产品解决方案服务商，帮助客户实现降本增效。

?目前海柔的軟件管理平臺叫做HaiQ智慧倉儲管理平臺，它能調(diào)度和分配最優(yōu)資源，完成出入庫、盤點、理貨、搬運等業(yè)務(wù)。對于商業(yè)客戶，能夠通過WES智能倉儲執(zhí)行系統(tǒng)，完成出庫、入庫、盤庫、理庫甚至是退貨等場景應(yīng)用。

海柔要做的就是对人工智能和机器学习保持关注，看新技术是否适用于使用场景，但是不会转型去做人工智能。

结语

从筚路蓝缕到获得广大认可不是一件容易的事情，海柔创新专注于料箱机器人，实现了产品遍及鞋服、汽车、 零售、3C制造、能源、医药、第三方物流、跨境电商多个行业，在认识到销售渠道不足后及时开始了转型，而且企业的目光不止局限在国内市场，还放眼到全球，对新兴的人工智能保持着务实的态度，在它上面我们看到的是中国工业机器人走向成功其中一个缩影，正是像海柔创新的千千万万个、中国企业努力，才让中国制造业增加值位居全球之首。