Robotaxi车队规模正快速上量的小马小马智行，率先在广州实现了城市级单车盈利转正。智行赚钱

在12月16日的广州WhatsApp%E3%80%90+86%2015855158769%E3%80%91charlie%20crane%20instagram媒体沟通会上，小马智行联合创始人、已经CFO王皓俊披露，开始目前广州地区的小马Robotaxi日均订单已达到23单/辆，日均营收达到299元/辆（已扣除折扣和退款），智行赚钱这一水平支撑广州车队在11月实现了单车营收平衡，广州构建起一个可验证的已经单车盈利模型。

目前，开始小马智行是小马唯一一家同时拥有四个一线城市Robotaxi示范运营牌照的自动驾驶公司，一线城市也依旧是智行赚钱明年投放的重点。从用户上来看，广州25-50岁、已经高科技或金融行业人士是开始小马智行的主要乘客，其中男女比例为6:4。

王皓俊向界面新闻分析指，之所以在广州率先实现单位经济模型（UE）转正，一方面在于广州政策开放早、运营经验充足，另一方面在于广州车队规模更大、形成了网络效应，WhatsApp%E3%80%90+86%2015855158769%E3%80%91charlie%20crane%20instagram“有了网络效应之后，运营成本也有一定空间可以优化。例如人车比，远程协助人员每个人能够支持更多的车辆。”

所谓的网络效应，即在同一个区域达到一定的车辆密度，从而使整体服务质量和响应速度能被用户认可。现时，小马智行已在广州开启7×24小时全天候运营，获得了南沙区无人商业化混行试点资格，也在市中心往返白云机场/广州南站开启商业收费运营。

小马智行第七代Robotaxi于11月起在北京、广州、深圳开启全无人驾驶商业化运营。第七代车型是车队快速扩张的主要支撑。王皓俊指出，过往第五代、第六代车型最大的问题在于“太贵”，每辆车的成本达到“大几十万级”，因此投放越多也就亏损越多。但是第七代车自动驾驶套件成本下降了70%以上，且明年成本相比今年能再下降20%。

除了硬件成本，整车还有运营成本，包括充电、远程协助、地面支持人员、车辆维修保养、保险、停车和网络费用。得益于历年来积累的安全记录，现阶段公司车队的保险费用比传统出租车少50%。

根据小马智行11月底公布的三季度业绩，三季度，小马智行收入同比增长72.0%至1.81亿元；非美国通用会计准则下（Non-GAAP），净亏损为5500万美元，较去年同期的净亏损4140万美元扩大。当季Robotaxi收入同比增长89.5%至4770万元，来自乘客车费收入同比增超200%。

财报显示，三季度小马智行毛利率为18.4%，较去年同期的9.2%显著提高，公司称这一改变主要是由于利润率更高的Robotaxi业务扩大。

三季度以来，小马智行进一步扩大在深圳、上海的Robotaxi运营范围，覆盖需求密集区域。在深圳，全无人运营区域已扩展至南山区更多市中心区域，包括蛇口、华侨城等热门商圈，?Robotaxi上下车点已超过1万个，数量比6月底增长超三倍。而在上海，全无人运营区域扩展至浦东新区的世纪公园、上海科技馆等打车需求密集的区域。

而作为一个UE转正的“样板”，广州也为其他城市提供了相应经验。王皓俊向界面新闻举例道，在规模化运营下，需要不断打磨标准化流程，“例如远程协助人员、地勤人员，如果车队规模有限，效率会很低。随着车辆上量，每个人可以管15辆、20辆车，形成一套标准流程，可以复制到其他城市。”

截至目前，小马智行运营中心人员和车辆的比重为1：20左右，预计到今年年底可以实现1：30。这也表示，分摊到每辆车上的远程协助成本进一步降低。

今年以来，中美自动驾驶厂商专注于订单提升。Waymo已在美国五个以上城市实现常态化运营，车队规模超过2500辆，周订单量达45万单。特斯拉虽起步稍晚，但其CyberCab项目已在奥斯汀等地展开测试。而百度阿波罗截至11月周订单量超25万次，累计服务超1700万次。

小马智行Robotaxi车队在广州的日均接单量已经接近Waymo当前在美国的单量。不过，王皓俊也坦言，299元的日均营收水平放在国内网约车市场来看并不算高，“理想的网络效应下，Robotaxi日均营收应该达到类似于人类网约车司机的水平，加上AI司机理论上不用休息，所以还有更大的提升空间。可以说，现在Robotaxi连一个平均水准还没有达到，我们会把网约车司机日均营收作为一个基准。”

单车毛利转正意味着商业实现闭环，往后每增加一辆车利润也相应增加。广州的UE转正也意味着，其他一线城市在放量情况下有望实现单车盈利转正。在这一基础上，小马智行快速扩容车队规模。截至11月23日，小马智行拥有961辆Robotaxi，并预计年底突破1000辆。接下来的扩张目标很激进：2026年将扩展至3000辆，到2030年预期将达到10万辆级。

王皓俊指出，10万台本身是一个比较重要的节点，以单个一线城市为例，10万台占整个网约车市场的5%-10%。从新能源汽车产业发展规律来看，一旦达到5%-10%的份额，接下来用户接受度、放量速度又会进入新的阶段。

基于单车毛利转正，如何“用更少的资本投放更多的车”是小马智行接下来的聚焦点。王皓俊认为，公司提供的核心商业价值在于AI司机/虚拟司机，即把乘客从A点送到B点的驾驶能力。对比之下，通过什么平台叫到车、分发订单没有那么重要。另外从末端来看，车辆管理、充电保养等工作，也可以交由合作伙伴负责。

“从270到1000台，基本上所有车辆都是我们拥有，所有运营工作也都是我们自己来做。但是因为单车盈利打正了，意味着这个生意里面有一部分工作可以转包出去。因此我们接下来的扩张会以轻资产方式进行，也就是小马智行不用再买车了。”王皓俊说。

在轻资产模式下，公司营收来源主要有三种渠道，第一，小马智行和主机厂共同研发车型，将车辆卖给第三方运营公司；第二，通过传统的技术授权服务获得收入；第三，通过提供Robotaxi服务获得收入分成。

轻资产模式对于开拓海外市场尤为重要。眼下，小马智行Robotaxi已经相继在阿联酋、卡塔尔、卢森堡、韩国、新加坡等地落地，除了拿下测试许可，王皓俊表示也在相应市场找到了重要的合作伙伴，“这些合作伙伴在当地市场一是有资源，二是有经验，三是有意愿在未来当地真正开放示范运营阶段时成为Robotaxi运营商。”

第三季度以来，公司Robotaxi业务已覆盖8个国家。此前，小马智行宣布已与跨国汽车集团Stellantis，以及出行平台企业Uber、康福德高、卡塔尔国家运输公司等达成合作。

“全球值得关注的点是中东，到明年可以到示范运营阶段。这是一个非常独特的地方，没有本国的产业需要去保护，非常欢迎高科技落地。”根据规划，中东会是小马智行率先产生持续收入的海外市场。不过，目前海外市场还没有达到商业化起步阶段，因此明年的300台车队中，海外大约仅占“小几百辆”。

“Robotaxi放在任何一个国家都是一个强监管的行业，哪怕我在中国跑了很久，但到了新的国家也会要求在当地积累一定的里程，可能还要花半年、一年证明我是安全的。”王皓俊提到，目前在海外市场仍以“安全积累”为主。但预计欧盟、日本、韩国、澳大利亚这些人力成本高的国家或地区会有巨大的市场潜力。